در کسب‌و‌کار هم مانند زندگی، موفقیت شما ممکن است به تغییر باورهای دیگران بستگی داشته باشد. تغییر دادن ذهنیت دیگران به‌شدت سخت است و  افراد معدودی قادرند آن را به‌خوبی انجام دهند. به همین دلیل اغلب رئیس شرکت‌ها می‌گویند تنها نظر آن‌ها اهمیت دارد و هیچ تلاشی برای متقاعد کردن دیگران انجام نمی‌دهند. بسیاری از مردم فکر می‌کنند  با توهین کردن می‌توانند طرز فکر دیگران را عوض کنند. احتیاجی به گفتن نیست که این روش نیز هیچ موقع جواب نخواهد داد. درواقع بی‌احترامی به نظر دیگران شرایط را پیچیده‌تر می‌کند و باعث می‌شود آن‌ها بیشتر روی باورهای خود پافشاری کنند.

افراد باهوش همیشه روش دیگری برای انجام این کار انتخاب می‌کنند. آن‌ها مجموعه‌ای از واقعیت‌ها را بیان می‌کنند تا از موقعیت خودشان دفاع کنند. سپس با این روش دیگران را متقاعد می‌کنند که در جهت اشتباهی قرار گرفته‌اند. اما امروزه این روش نیز جواب نمی‌دهد؛ مگر اینکه شخص منبع بسیار موثق و معروفی برای اثبات حرف‌های خود داشته باشد. حقایق معمولا طرز تفکر افراد را تغییر نمی‌دهند؛ زیرا اعتقادات مردم تعیین می‌کند که چه حقایقی معتبر و چه حقایقی نامعتبر هستند. هر چقدر میزان اعتقادات افراد بیشتر باشد، حقایق نیز به جای ضعیف کردن باورها، قدرت آن‌ها را بیشتر می‌کنند.


چه چیزی باعث قوی شدن باورها می‌شود؟

اولین گام برای تغییر نظر دیگران این است که قدرت باورهای شخص مورد نظر را مورد سنجش قرار دهید. باورهای قوی از از ۴ منبع زیر ناشی می‌شوند:

۱- تکرار: زمانی که مردم می‌بینند یک باور عمومیت دارد و از یک سری واقعیت‌ها ناشی شده است، بیشتر به سمت آن جذب می‌شوند. به‌عنوان مثال زمانی را در نظر بگیرید که استفاده از یک محصول در میان مردم رایج می‌شود. همه‌ باور دارند که محصولات این برند هیچ موقع خراب نمی‌شوند و درنتیجه همیشه از آن‌ها استفاده می‌کنند.

۲- اجبار: گاهی اوقات مردم مجبور هستند به موضوعی باور داشته باشند؛ زیرا در غیر این صورت شغل خود را از دست خواهند داد. در چنین شرایطی آن‌ها برای اثبات حرفشان از هزاران دلیل استفاده خواهند کرد. یک نقل قول معروف می‌گوید: «زمانی که حقوق شخصی به درک نکردن موضوعی بستگی داشته باشد، شما هرگز قادر نخواهید بود آن موضوع را به او بفهمانید.»

۳- امنیت: زمانی که شخصی احساس کند زندگی خود و خانواده‌اش در معرض خطر قرار دارد، از هر عقیده‌ای دفاع خواهد کرد. به‌عنوان مثال زمانی که افراد با خودشان اسلحه حمل می‌کنند، احساس امنیت بیشتری می‌کنند. هر چقدر دیگران مخالف این موضوع باشند، نظر آن‌ها تغییری نخواهد کرد.

۴- هویت: قوی‌ترین اعتقادات آن‌هایی هستند که هویت وجودی شخص را تعریف می‌کنند. اگر شخصی با باورهایی خاص تربیت شده باشد، خیلی سخت می‌توان اعتقادات او را نسبت به این موضوع تغییر داد. چنین اشخاصی به‌شدت در برابر دیگران موضع‌گیری می‌کنند و مخالفت با اعتقاداتشان را نوعی حمله‌ی شخصی می‌دانند.


فشار باعث مقاومت می‌شود

هر باوری که توسط یک یا چند مورد بررسی‌شده در این مقاله تحت فشار باشد، نمی‌تواند مستقیما عوض شود. شما هر چقدر از حقایق بیشتری برای اثبات نظر خود استفاده کنید، بیشتر از طرف ذهن مقابل مورد مخالفت قرار خواهید گرفت. البته برعکس این موضوع نیز کاملا صادق است. یکی از قوانینی که در تغییر ذهنیت یک شخص باید به خاطر بسپارید این است که فشار باعث مقاومت می‌شود. هرچقدر بیشتر اصرار کنید، طرف مقابل هم بیشتر پافشاری خواهد کرد. برای اثبات این موضوع، کافی است مشاجره‌ی دو نفر را در نظر بگیرید. متوجه می‌شوید که با گذشت زمان و بالا گرفتن بحث، هر یک از طرفین مقاومت بیشتری از خود نشان خواهد داد.

بهترین مثال افزایش فشار و مقاومت در کسب‌و‌کار، اصرار برای فروش یک محصول است. اصرار فروشنده برای خرید محصول تنها در مواردی جواب می‌دهد که شخص واقعا به آن محصول نیاز داشته باشد. در غیر این صورت باعث دل‌زدگی خریدار می‌شود و او را به خرید از یک فروشگاه دیگر تشویق می‌کند. بنابراین تکنیک فشار بر خریدار تنها در کسب‌و‌کارهایی مانند خرید و فروش ماشین جواب می‌دهد یعنی جایی که فروشگاه‌های جایگزین کمی وجود داشته باشند.

بنابراین زمانی که می‌بینید طرف مقابل ذهنیت متفاوتی نسبت به شما دارد، سعی نکنید نظر او را با فشار تغییر دهید. هر شخصی باورهای خودش را دارد و با اصرار شخص دیگر آن‌ها را تغییر نمی‌دهد. برای انجام این کار باید رویکردهای متفاوتی در نظر گرفته شود.


چگونه ذهنیت شخصی را تغییر دهیم

به جای فشار آوردن و توهین کردن به نظر یک شخص، به او نشان دهید که باورهایش تا چه اندازه به نظر شما نزدیک است. ۳ گام زیر این موضوع را دقیق‌تر نشان می‌دهند:

۱- باور آن‌ها را تأیید کنید: جمله‌ی «پذیرش باعث انعطاف‌پذیری است» در مقابل جمله‌ی «فشار باعث مقاومت می‌شود» قرار دارد. اینکه نشان دهید باورهای شخصی را متوجه شده‌اید و پذیرفته‌اید، باعث آرامش طرف مقابل خواهد شد. حتی اگر صد درصد هم با آن‌ها موافق نیستید این کار را انجام دهید. مخصوصا زمانی که طرف مقابل انتظار دارد با حمله از طرف شما روبه‌رو شود.

۲- اعتقادات کورکورانه آن‌ها را ضعیف کنید: سعی کنید در منطق طرف مقابل رخنه کنید و ارتباط میان اعتقاد و نتیجه‌گیری او را هدف قرار دهید. سؤال کردن در این شرایط بهتر از استدلال کردن جواب می‌دهد؛ زیرا باعث می‌شود طرف احساس کند که در مرکز توجه قرار دارد. در صورتی که استدلال، احساس مورد حمله قرار گرفتن را تشدید می‌کند.

۳- باورهای جدید در آن‌ها ایجاد کنید: به آن‌ها نشان دهید که باورهای جدید چگونه باعث نتیجه‌گیری متفاوت خواهد شد. به عبارت دیگر، شما هیچ موقع قادر نیستید باورهای یک شخص را تغییر دهید؛ تنها می‌توانید بگویید که یک نتیجه‌ی متفاوت چه بازتاب بهتری از اعتقادات او خواهد داشت.